Прием №1: неожиданное приветствие
Как начинается подавляющее большинство продаж по телефону? Конечно, со слов: «Здравствуйте, вас беспокоит компания такая-то…». На это так и хочется ответить: «Меня? Вообще не беспокоит», и благополучно повесить трубку. И согласно статистике компании edna 23% людей вешают трубку в первые секунды разговора, как только понимают, что им хотят что-то продать.
И чтобы это происходило реже, можно придумать неожиданное приветствие. Так, например, на рынке рекламных звонков все чаще встречаются приветствия в стиле: «Алло, алло, вы меня слышите? Это Аня из компании такой-то».
В данном подходе компания:
- снижает вероятность того, что клиент сразу же повесит трубку;
- вовлекает его в диалог с первых секунд разговора;
- вызывает интерес, что также способствует продолжению общения.
Прием №2: персонализируйте подход к общению
Представьте, что вы разговариваете не с клиентом, а со старым приятелем. Для этого перед тем, как перейти к главной теме звонка, поинтересуйтесь у клиента:
- как дела в его бизнесе;
- как дела у его мамы, жены, дочки, собаки;
- как решился вопрос, по которому он звонил ранее в компанию.
Для этого используйте всю доступную информацию о клиенте из вашей CRM. Да, этот способ подходит для продаж клиентам, которые уже контактировали с компанией. Но ведь существует много бизнесов, в которых человек принимает решение о покупке не сразу или же возвращается в компанию за повторной покупкой.
Подобное начало разговора располагает клиента и больше настраивает его на доверительное общение, что способствует повышению вероятности продажи.
Прием №3: возьмите на себя часть ответственности клиента
Этот способ тоже больше относится к повторным продажам и очень эффективен в сферах, где клиент регулярно использует ту или иную услугу.
К примеру, автосервис может звонить клиенту с предложением записаться на ТО, так как по их данным уже приближается срок следующего технического обслуживания.
Медицинская клиника может связываться с клиентом с предложением пройти диспансеризацию, так как для этого уже подходит время.
Или компания, предоставляющая бухгалтерские услуги, может напоминать о приближающемся времени сдавать отчетность.
Напоминание от компании Контур. Эльба, которое приходит даже клиентам, которые в данный момент не пользуются платными услугами сервиса
То есть, вы можете взять на себя функцию отслеживания своевременного обращения клиента за услугой и тем самым повысить повторные продажи.
Прием №4: создайте для клиента дополнительную ценность
Есть компании, которые регулярно занимаются благотворительностью. В ресторанах быстрого питания можно часто встретить сообщение в стиле: «С каждой вашей покупки мы направляем 1 рубль на благотворительность».
Если ваша компания работает с благотворительными фондами или имеет свой собственный фонд, вы можете усилить это сообщение, указав, кому конкретно помогает клиент своей покупкой. Например:
- для новых клиентов сообщение может звучать, как: «Покупая у нас, вы помогаете Алисе встать на ноги»;
- для существующих клиентов вы можете делать рассылки с сообщением: «Уважаемый, Кирилл Аркадьевич, в этом месяце вы помогли нам собрать ХХХХ рублей на реабилитацию для Алисы. Спасибо вам».
Начало письма с рассказом о том, кому и как помогли деньги, собранные с участием пожертвований клиента
Так клиент с одной стороны чувствует свою причастность к благому делу. А с другой такой подход подталкивает его больше покупать, так как он чувствует, что своей покупкой помогает не только себе, но и нуждающимся.
Прием №5: показывайте преимущества товара нестандартным способом
Самый лучший способ рассказать о преимуществах товара, это показать их на практике. Помните, как в кинофильме «Джой» главная героиня продавала инновационную швабру, показывая ее работу в деле? Это очень действенный способ убедить клиента в покупке.
Кадр из фильма «Джой»
Часто к такому способу прибегают продавцы защитных пленок на экран телефона. Чтобы продемонстрировать их прочность, они прямо при клиенте бьют по смартфону молотком, и экран в пленке остается целым.
Ничто так не убеждает в качестве товара, как наглядный тест.
Заключение
Чтобы что-либо продать, необходимо заинтересовать клиента. При обилии предложений сегодня это сделать не так просто. Но если вы подходите к процессу творчески и не забываете автоматизировать телефонию, то вы повышаете вероятность продаж.
Но это все лишь список необычных приемов продаж. Главное же — это знать, чем интересуется и живет ваш клиент. А чтобы это знать, проводите регулярное исследование своей целевой аудитории, выявляя ее потребности, и собирайте всю информацию по клиенту в CRM. Тогда у вас будет полный набор знаний для того, чтобы донести свое сообщение в самое сердечко вашего будущего покупателя.
