Лиды — это потенциальные клиенты, которые оставили нам свои контактные данные. То есть, совершили целевое действие. Поэтому лидогенерация — это процесс поиска покупателей на ваши товары и услуги. Это побуждение посетителей сайта или магазина совершить целевое действие.
Например, оставить заявку или заказать звонок.
Цель лидогенерации — сбор данных возможных клиентов, которые будут переданы менеджерам для переговоров
Какими бывают лиды?
Самая популярная классификация делит возможных покупателей по готовности купить продукт. Выделяют три степени вовлечения.
- Холодные лиды — посетители, которые пока не заинтересованы и не готовы сделать покупку;
- Теплые лиды — идут на контакт и проявляют заинтересованность, но пока сомневаются;
- Горячие лиды — почти клиенты, потому что готовы совершить покупку.
Но есть и другие варианты деления. Например, по эффективности. Здесь потенциальных покупателей также делят на три вида.
- Нецелевые — люди, которые заказали звонок на сайте или как-то иначе проявили заинтересованность, но на самом деле в товаре или услуге не нуждаются. Увы, но такое случается довольно часто. Например, при звонке менеджера человек отрицает, что заполнял какие-то заявки и оставляли свои контактные данные. И сейчас ему ничего не нужно.
- Пустые — заявки, которые невозможно обработать. Указан неправильный номер телефона или адрес электронной почты. Иногда такие лиды могут поступать десятками штук. Зачем настоящие люди или боты так делают? Сложно сказать. Как вариант, это могут быть происки конкурентов.
- Целевые — люди, которые являются частью вашей целевой аудитории, заинтересованы вашим предложением.
В лидогенерации существует две стратегии привлечения — исходящая и входящая. Первая состоит из активной рекламы. Это могут быть рассылки, звонки, раздача листовок. Входящая генерация лидов построена на привлечении клиентов через полезный контент.
Лидогенерация нужна всем?
По большому счёту, да. Каждый интернет-магазин, банк, промышленное предприятие или блогер хочет привлечь больше потенциальных клиентов. И они находятся в постоянном поиске.
Есть лишь несколько исключений, когда процесс привлечения потенциальных покупателей останавливается. Например, оператор связи или юридическая фирма не готовы к резкому притоку новых клиентов.
Если продавец предлагают очень дешевые товары, то затраты на сбор лидов могут никогда не окупиться. Ещё с генерацией новых клиентов стоит подождать, когда компания выводит на рынок уникальный товар, о котором пока очень мало известно.
Регулярная генерация лидов — залог жизни и успеха почти любого бизнеса
Основные каналы привлечения лидов
Каналы лидогенерации можно разделить на два вида. Это онлайн и офлайн источники трафика. Разберем основные инструменты привлечения клиентов в обоих каналах. Начнём с интернета, который всё больше вытесняет работу с аудиторией в реальной жизни.
Сайт или посадочная страница (landing page)
Это не просто способы обозначить факт своего присутствия в сети, а один из базовых инструментов привлечения целевой аудитории. Продвижение сайта с помощью SEO позволяет в перспективе создать поток из сотен и тысяч ежедневных посетителей, которые заходят на ресурс без расходов на рекламные сети.
А для продающих страниц больше подходит контекстная реклама. Увеличить конверсию сайтов и landing page можно с помощью квизов и других интерактивных элементов. Но здесь важно не переборщить.
При использовании квизов чаще всего встречаются две ошибки. Во-первых, если запрос окажется слишком затянутым, то далеко не все посетители сайта пройдут его до конца.
Во-вторых, желая максимально увеличить количество заявок, создатели квиза нередко обманывают потенциальных клиентов. Обещают в конце подарить готовый дизайн-проект комнаты или подобрать модель автомобиля, которая лучше всего подходит именно вам.
Но после всех вопросов выясняется, что «подарка» вообще нет или его можно получить только после звонка менеджера. Лучше предупреждать об этом заранее. Кроме того, встречаются принудительные квизы.
То есть, посетитель не сможет посмотреть информацию на сайте, пока не пройдет опрос. Это тоже раздражает.
Контекстная и таргетированная реклама
Здесь речь идет уже не о конкретных маркетинговых инструментах, а о способах привлечения трафика на сайт или landing page. Контекстная реклама «догоняет» потребителя и отвечает его текущим интересам. Например, вчера человек искал бытовую технику с доставкой на дом.
Сегодня он будет видеть рекламные объявления именно с такими предложениями. Таргетированная реклама настраивается внутри социальных сетей. Учитываются пол, возраст, локация и другие метрики. Не факт, что аудитория будет тёплой и прямо сейчас интересуется вашими товарами.
Но в умелых руках этот способ продвижения очень эффективен.
SEO
Продвижение в поисковой выдаче поднимает позиции сайта. А чем выше он находится, тем больше возможных клиентов его увидят и откроют нужную им страницу. Особенность этого канала лидогенерации в том, что количество будет перерастать в качество.
То есть, сайт будет подниматься в поиске и стабильно держаться в топе без таких же серьезных вложений, как на старте продвижения. Различают прямое и непрямое SEO. В первом случае владелец ресурса развивает именно свой ресурс, наполняя его полезным контентом.
Во втором варианте владелец сайта или вебмастер размещают полезные статьи на сторонних ресурсах с ссылками на собственную площадку.
SEO — один из старейших в интернете, но не теряющих эффективности способов генерации лидов
Баннерные и тизерные сети
Такие каналы трафика существуют для обмена рекламными баннерами и блоками. Цель состоит в том, чтобы увеличить посещаемость всех сайтов сети.
Нужно учитывать, что каждая сеть имеет свою тематику и требования к сайтам. Например, посещаемость от 1000 человек в сутки, где 50% посетителей приходят из поисковых систем.
Интернет-аукционы и доски объявлений
Интернет-аукционы проводятся в конкретное время на электронной торговой площадке. Лот выигрывает участник, который предложит максимальную ставку. К примеру, так происходит на площадке Amazon.
Доски объявлений часто выступают в роли торговой интернет-площадки. Пользователи размещают объявления, где описывают свои товары и услуги, указывают цены.
Биржи лидов
Это торговые площадки, где можно покупать и продавать заказы. Такой метод лидогенерации позволяет выбрать будущих клиентов с учётом их интересов, региона проживания и других показателей. Кроме того, можно подробно обсудить условия сделки.
Например, форму оплаты (фиксированная или зависит от прибыли), что может заметно повлиять на стоимость лида.
SMM
Здесь мы имеем в виду весь впечатляющий комплекс мер по ведению каналов, группе и рекламе в социальных сетях. Около 12−15 лет назад они не воспринимались, как серьёзный инструмент для лидогенерации, где можно собирать заявки.
Сегодня даже у металлургического комбината есть свои аккаунты во всех популярных социальных сетях.
Самая главная ошибка при ведении социальных сетей для бизнеса — дисбаланс развлекательного и продающего контента. Нужна золотая середина, чтобы привлечь посетителей чем-то интересным и может быть даже вирусным, но и не забывать рассказывать о своих товарах и услугах, побуждать подписчиков оставить заявку или совершить покупку.
Рассылки
Если говорить о квалификации лидов, то в рассылке нас ждёт уже теплая аудитория. Подписчики уже выразили заинтересованность своим согласием на рассылки, поэтому продавать им товары и услуги будет легче.
Инструменты лидогенерации в интернете
Контент-маркетинг
Если говорить простыми словами, контент-маркетинг — это создание и распространение качественной и ценной информации, которая не является прямой рекламой, но позволяет увеличить продажи.
Как? Пользователи находят ответы на свои вопросы, ваши статьи и другие форматы контента помогают им решить проблемы. Доверие к вашей компании возрастает и побуждает воспользоваться её услугами.
Самый популярный вариант — ведение корпоративного блога на сайте, где размещаются реально ценные и полезные статьи на самые актуальные темы в вашей сфере.
Виджеты для заказа обратного звонка
Виджеты экономят потенциальному покупателю пару минут его времени, но это работает. Посетителю сайта или интернет-магазина не нужно доставать свой телефон и набирать номер компании. Достаточно оставить свои контактные данные и нажать кнопку «Отправить».
Менеджер организации сам свяжется с клиентом.
Нужно учитывать, что если сайт очень долго загружается или им неудобно пользоваться, то даже самые проработанные лид-формы и магниты не дадут результата
Формы с лид-магнитами
Лид-магнит — это скидка или другой бонус в обмен на контактные данные посетителя. Например, бесплатная доставка дивана или иного товара в обмен на телефон и email пользователя. Это эффективный способ привлечь возможных клиентов, потому что он предполагает взаимовыгодный обмен.
Возрастает и уровень доверия к компании.
Онлайн-чаты
Еще один действенный способ получения лидов. Многим клиентам неудобно или не хочется звонить в отдел продаж. Проще и быстрее задать свой вопрос в чате. Главное, чтобы специалисты компании отвечали оперативно.
Оффлайн-методы привлечения клиентов
Все рекламные кампании ушли в интернет? Вовсе нет. Продвижение в «поле» по-прежнему работает. А в некоторых нишах на оффлайн-форматы рекламы приходится большая отдача.
Рекламные щиты, баннеры и растяжки
Да, многие эксперты забраковали такие «каналы трафика». В их словах есть рациональное зерно. Действительно, измерить или повысить показатель конверсии в случае с уличной рекламной очень сложно.
Кроме того, не будем забывать про баннерную слепоту. Например, водителям некогда разглядывать рекламные объявления на щитах в дороге.
Но подобные виды рекламных предложений неплохо работают на узнаваемость бренда. Ещё их можно использовать в качестве указателей, если магазин или другая организация находится поблизости.
Чем не лидогенерация?
Встречи
Можно сказать, что торговые представители собирают лиды. Ведь далеко не всегда у них покупают при первом знакомстве, но они получают контактные данные возможного клиента, с которым можно работать и заключить сделку.
Телефонные звонки
Холодные звонки тоже можно рассматривать, как способ лидогенерации. Со стороны может показаться, что они всё больше уходят в прошлое. И сейчас этим уже никто не занимается. Но такое мнение будет ошибочным.
Более того, сегодня у менеджеров гораздо больше инструментов для эффективных звонков. Например, с виртуальной телефонией они могут записывать и хранить записи звонков, объединить стационарную и мобильную связь.
Холодные звонки остаются популярным способом привлечения новых клиентов
Ещё больше возможностей получает компания при входящих звонках. Например, при интеграции облачной АТС с CRM-системой карточка нового лида будет создаваться автоматически при входящем звонке.
Для клиентов можно создать и настроить голосовое меню, задать сценарии переадресации. Кроме того, вы получите подробную статистику и можете подключить практически любые абонентские устройства.
Подключить виртуальную АТС можно за несколько минут.
Как измерять эффективность лидогенерации?
Отслеживать, насколько хорошо выполняются цели лидогенерации можно несколькими способами. Сегодня для этого существуют эффективные системы аналитики и другие инструменты, которые упрощают работу маркетологов.
Сквозная аналитики
Базовые сервисы, которые используют для отслеживания целевых действий — это Яндекс. Метрику и Google Analytics.
Но есть и другие системы, которые собирают данные из разных каналов, чтобы бизнес смог увидеть цельную картину продуктивности продвижения. Аналитика нужна не только для отслеживания того, насколько грамотно расходуется рекламный бюджет, но и чтобы находить точки роста для более высокой конверсии.
CRM-системы
Это настоящая находка для каждого менеджера. В неё добавляется каждый лид, вся информация о клиенте, его потребностях, договоренностях с ним и т. д.
Сегодня можно объединить виртуальную телефонию с CRM-системой. Что это даёт? Менеджер сможет звонить клиентам в один клик из карточки лида, отправлять SMS-сообщения без телефона, слушать записи разговоров.
При входящих звонках новые карточки лидов будут создаваться автоматически. А при повторном обращении клиент сразу попадает к уже знакомому менеджеру.
Настройки CRM и виртуальной телефонии позволяют заметно упростить работу менеджера, избавить его от многих рутинных задач
Модели оплаты за привлечение лидов
Есть три основных модели оплаты за лидогенерацию.
CPC-модель — оплата за клик. Вы платите за каждый клик по вашему рекламному объявлению. Минус в том, что деньги будут списываться и за тех посетителей, которые кликнули, но лидом так и не стали.
CPL-модель — оплата за лида. Оплата берется за посетителей, которые оставили свои контактные данные для обратного звонка.
CPA-модель — оплата за целевое действие. Здесь рекламный бюджет будет расходоваться только в том случае, если посетитель просмотрел страницу до конца, оформил подписку, зарегистрировался на сайте, заполнил лид-форму, оформил заказ или выполнил другое целевое действие.
Самое важное о лидогенерации в двух абзацах
Lead generation — это процесс привлечения и сбора данных людей, которые в будущем могут стать клиентами вашей компании. После сбора заявки передают менеджерам для обработки лидов. Есть множество различных методов и инструментов лидогенерации, начиная от контент-маркетинга или SEO и заканчивая лид-магнитами и чат-ботами.
На успешность процесса влияют разные факторы. Например, скорость загрузки страницы или её удобство, не говоря уже о привлекательности оффера. Поэтому учитывать и улучшать нужно все факторы. Не менее важно быстро обрабатывать заявки, чтобы клиент не успел уйти к конкурентам.