Шаг №1: выявить «боли» целевой аудитории
Чтобы лучше понимать клиента, необходимо знать, какие проблемы он испытывает и как ваш товар или услуга помогает их решить. Важно понимать, что клиент покупает не товар или услугу, а решение своего вопроса. И если вы попали не в ту «боль», то к вам придут не целевые клиенты.
Казалось бы, что можно придумать в продаже шашлыка? А оказалось, что у многих потребителей возникают трудности с ровной нарезкой кусочков, от чего страдает и прожарка. Выявив эту проблему, компания предложила решение и рассказала об этом в рекламе
Шаг №2: проработать возражения клиента
Каждый человек так или иначе испытывает сомнения перед покупкой продукта. Эти сомнения могут быть как явными, так и скрытыми. Например, под фразой «это дорого» может скрываться возражение «в этом месяце я планировал купить стиральную машину и тратить деньги на другие товары и услуги я не планирую».
Как правило, отработкой возражений занимаются в отделе продаж. Но их можно отрабатывать и на этапе привлечения целевых звонков.
Пример отработки возражения «это дорого» еще на этапе привлечения целевого клиента
Шаг 3: доработать рекламные сообщения
Исходя из анализа потребностей и возражений клиентов, необходимо доработать рекламные сообщения, которые будут указывать на то, что их может решить ваш продукт.
Пример объявления с отработкой потребности клиента
Шаг 4: проработать каналы коммуникации
Важно не только знать, что вы сообщаете клиентам, но и с помощью каких инструментов вы это делаете. К каналам коммуникации относятся:
- рекламные объявления в онлайн- и офлайн-источниках;
- карточки товара на маркетплейсах и досках объявлений;email-рассылки по собственной базе;
- социальные сети;
- отзывы на сторонних интернет-площадках;SEO-статьи в блоге на сайте;
- статьи на СМИ.
И другие источники, в которых потребитель может увидеть сообщение о вашем продукте и понять, как он помогает решить его проблему.
Пример коммуникации через отзывы с Яндекс.Карт. В отзыве описана конкретная проблема, которую помог решить адвокат. Это повышает вероятность, что к специалисту придет другой человек с подобной же проблемой
Шаг 5: проанализировать результаты
Итогом всей цепочки проделанных шагов является анализ данных о звонках. Это помогает понять, какие каналы коммуникации сработали лучше всего и какие креативы привели более целевой трафик. По результатам анализа становится ясно, что необходимо доработать, чтобы еще повысить количество целевых обращений.
После анализа можно возвращаться к первому шагу и проходить всю цепочку заново, с каждым разом делая маркетинговую коммуникацию все более и более совершенной.
Заключение
Повышение количество целевых звонков в первую очередь зависит от понимания своей целевой аудитории. Если вы знаете, какие у них есть проблемы и как ваш товар может их решить, считайте, что полдела уже сделано. Далее остается правильно об этом сообщить и наслаждаться входящими звонками.
И приятным бонусом в этом будет то, что целевые рекламные сообщения отсеят нецелевой трафик. А значит, у менеджеров будет больше времени на общение с действительно потенциальными покупателями.