В одном из своих экспериментов разработчики сайта contentverve.com решили переделать лид-форму — заменить текстовый информационный блок под полями ввода на маркированный список. Результат превзошел ожидания: конверсия формы повысилась на 83,75%. Люди лучше воспринимали структурированную информацию и охотнее оставляли свои контакты. Вывод здесь следующий: на конверсию влияет буквально все, даже самые неожиданные характеристики ресурса. Сегодня мы затронем этот вопрос подробнее.
Немного теории
Конверсия (CR, Conversion Rate) — метрика, позволяющая оценить, какой процент потенциальных клиентов становятся реальными. Найти ее можно по формуле:
CR=количество реальных клиентовколичество потенциальных клиентов100%
Потенциальный клиент — это лид (человек, проявивший к бизнесу интерес). Нормальный показатель конверсии зависит от ниши: если рынок массовый, то около 2−4%, для специализированных товарных категорий — 10% и выше. В любом случае, цель маркетолога — повысить CR до максимума.
Зачем нам считать конверсию
Причины, заставляющие нас рассчитывать CR:
- Поиск проблемных мест в схеме продаж. Если множество лидов «сливаются» на определенном этапе воронки, нужно ее модернизировать;
- Измерение эффективности нововведений. Измеряем CR «до», вносим правки в проект, измеряем метрику «после». И делаем выводы;
- Прогнозирование затрат. При конверсии в 10% для 20 продаж ежедневно нужно совершать 200 звонков. Для этого хватит двух менеджеров — так мы спрогнозировали затраты на рабочую силу.
Переходим к практике: 5 советов по увеличению конверсии
- Анализируйте работу каждого менеджера: слушайте звонки, выявляйте сильные стороны сотрудников и пробелы в обучении. Легче всего это реализовать на базе виртуальной АТС.
- Мотивируйте персонал и отдел продаж. Каждый продажник должен искренне «хотеть продать», чтобы получить какие-либо бонусы.
- Слушайте клиента и задавайте правильные вопросы. В разговоре с аудиторией узнайте боли и предложите грамотное решение. Чтобы не создавалось впечатления, будто вы пытаетесь «впихнуть» товары любой ценой.
- Поработайте над интерфейсом интернет-магазина. Самый простой и быстрый способ — взглянуть на успешных конкурентов и сделать так же. Устаревший дизайн, отсутствие информации в товарных категориях, запутанная иерархия страниц — все это отпугивает.
- Запускайте выгодные для покупателя финансовые программы: рассрочку, кредитование, BNPL. Вы удивитесь, насколько это хорошо работает.
Заключение
По большому счету, «единорог» любого маркетолога, поймать которого он стремится — это 100% конверсия. Чтобы каждый посетитель без исключения превращался в покупателя. Реальность работает иначе, но стремиться к высоким показателям все-таки нужно — от CR напрямую зависят прибыль компании и успех бизнеса.
