Иначе может получиться, что, например, на привлечение одного покупателя компания потратила 5 000 руб., а купил клиент только на 400 руб. В таком случае только с учетом рекламных расходов компания окажется в минусе на 4600 руб.
Чтобы такого не происходило, предпринимателю важно следить за стоимостью целевой входящей заявки (лида) по каждому каналу трафика.
Что такое стоимость лида?
Стоимость лида — это та сумма, которую предприниматель платит за каждое целевое обращение. Формула, как рассчитать стоимость лида:
сумма рекламных затрат / количество обращений
Например, если на рекламу было потрачено 1000 руб., а привела она 10 потенциальных клиентов, стоимость лида будет равна 100 руб.
Почему важно проводить расчет стоимости лида?
Стоимость лида, как правило, рассчитывают отдельно для каждого канала трафика. Если в одном канале запущено несколько рекламных кампаний, то для точности ведут расчет отдельно по каждой из них.
Делается это для того, чтобы следить за эффективностью каждого источника трафика, каждой отдельной кампании. И если стоимость привлечения лида где-то оказывается выше, чем была раньше, маркетолог принимает решение о внесении изменений в рекламу. Этими изменениями могут быть:
- Перенастройка таргетинга рекламной кампании;
- Исключение из кампании запросов, которые приводят нецелевой трафик;
- Перераспределение рекламных бюджетов на более конверсионные рекламные каналы;
- Внесение изменений в креативы — бывает такое, что текст или изображения не попадают в «боль» клиента, что приводит к низкой конверсии объявлений;
- Отказ от низкоконверсионных и дорогих источников трафика.
Делается это для повышения эффективности рекламных вложений, что позволяет:
- Либо при сохранении текущего бюджета и нормальной стоимости лида получать больше целевых заявок;
- Либо поддерживать количество лидов на том же уровне, сокращая, при этом, расходы на маркетинг.
Последнее особенно актуально в тех случаях, когда производственные мощности компании не позволяют производить больше продукта и рост прибыли достигается за счет сокращения издержек.
Как отслеживать и как посчитать стоимость лида?
Стоимость входящих заявок в базовом варианте можно отслеживать через системы аналитики сайтов Яндекс. Метрика и Google Analytics. Но у этого способа есть несколько весомых минусов:
- Эти системы позволяют отслеживать только заявки, оформленные через сайт;
- Часто отчеты для последующего анализа сводятся вручную, что приводит к неизбежному появлению ошибок из-за человеческого фактора и снижению скорости обработки информации;
- В этих системах не учитывается конверсия по входящим звонкам, тогда как на телефонные обращения в среднем приходится 30% целевых заявок.
Потому важно отслеживать и эффективность работы менеджеров колл-центра и отдела продаж.
Как посчитать стоимость лида с учетом входящих звонков?
В виртуальной АТС для бизнеса есть система аналитики, с помощью которой можно посмотреть количество входящих и исходящих звонков.
Данные этой системы можно использовать для простого расчета стоимости лида с учетом общих затрат на рекламу. Расчет производится по формуле:
Затраты на рекламу / (количество заявок с сайта + количество входящих звонков) = стоимость лида
Для расчета берутся данные по затратам, количеству заявок с сайта и количеству входящих звонков за один и тот же период.
В зависимости от задачи к расходам можно отнести не только затраты на рекламу, но и затраты на оплату колл-центра и других сопутствующих расходов.
Помимо этого стоит учитывать и конверсию в продажи как по онлайн-заявкам, так и по звонкам. Этот показатель позволит понять эффективность работы менеджеров по продажам. Ведь может, например, так получиться, что звонки и онлайн-заявки будут поступать, но менеджеры не будут успевать их обрабатывать. А значит для улучшения ситуации необходимо будет нанимать дополнительный персонал для обработки всех входящих заявок.
Дополнительный персонал, в свою очередь, несет дополнительные затраты, которые могут привести к увеличению стоимости клиента. А значит бизнесу необходимо будет искать способы, как снизить стоимость лида, чтобы затраты на рекламу и персонал не «съели» всю прибыль.
Пример расчета стоимости лида
Допустим, компания активно рекламировала свои услуги в Интернете в период с 1 по 10 мая. Система аналитики показывает нам, что по рекламе на сайт перешло 100 человек, а заявку оставили 15 человек. В данном случае можно сделать вывод, что конверсия рекламы: 15%.
Но если учесть, что система аналитики виртуальной АТС показывает нам, что за этот период в компанию поступило 5 звонков, количество лидов вырастает с 15 до 20, а значит и конверсия повышается до 20%.
И эти же показатели влияют на стоимость лида. Допустим, на рекламу было потрачено 1000 руб. В первом случае, когда учитываются только заявки с сайта, стоимость лида составит: 1000 / 15 = 66,67 руб.
А если учесть и заявки со звонков, стоимость целевого лида уже составит: 1000 / 20 = 50 руб.
Как видно, учет входящих звонков повысил точность аналитических данных, показал более точную и более низкую стоимость лида, что позволяет маркетологу сделать более правильные выводы об общей эффективности рекламы в заданный период времени.
Заключение
Давайте подведем итог всему вышеописанному.
Стоимость лида в маркетинге — это та сумма, которую предприниматель платит за каждое целевое обращение, каждую целевую заявку.
Если вы знаете, как считать стоимость лида, то можете принять более верные решения о внесении изменений в рекламную кампанию, сокращении расходов на разных этапах воронки продаж и другие управленческие решения.
Повысить точность оценки эффективности рекламы и точность расчета стоимости лида помогает учет звонков. Это важно, так как на телефонный трафик приходится в среднем 30% обращений.