Контроль отдела продаж для малого и среднего бизнеса: что и зачем делать, чтобы продажи росли

Отдел продаж непосредственно приносит деньги. Косяк одного менеджера приводит к падению прибыли всей компании. Чтобы минимизировать возможные потери, каждого менеджера и весь отдел в целом необходимо постоянно контролировать. О том, как это сделать, рассказываем в статье.

Зачем нужен контроль отделов продаж

Компании малого и среднего бизнеса достаточно сильно подвержены колебаниям из-за воздействия внешних факторов, таких как:

Последний фактор играет особенную роль, так как в условиях дефицита предложения, бизнес может продавать не до конца готовый продукт и без должного обслуживания — потребитель все равно купит за неимением альтернативы. Но в условиях конкурентного рынка, потребитель более чувствительно относится к качеству обслуживания и удовлетворению своих потребностей.

Так на «плечи» отдела продаж ложится основная ответственность по переводу поступающих лидов в реальных покупателей. И чтобы следить за качеством работы отдела, требуется налаженная система контроля за менеджерами по продажам.

Контроль работы отдела продаж помогает:

Какие методы помогут контролировать сотрудников отдела продаж

Мы подобрали несколько инструментов и методов, необходимых для создания системы контроля отдела продаж.

Анализ продаж и прибыльности: зачем он нужен

Регулярный анализ продаж и прибыльности:

С помощью инструментов сквозной аналитики, CRM и Power BI можно следить за общей динамикой продаж.

Пример анализа продаж в Power BI. На ежедневной основе анализируем динамику лидов и конверсий, на еженедельной и ежемесячной основе смотрим динамику плана выполнения продаж, графики план-факт и источники сделок

Ситуации внепланового снижения количества сделок сигнализируют о том, что в отделе есть проблемы, которые необходимо решать. Ситуации резкого всплеска продаж говорят о том, что на предприятии и в отделе, скорее всего, совершили некое положительное действие, повлиявшее на продажи, которое необходимо:

Мониторинг выполнения планов продаж: чем отличается от простого анализа продаж

Если общим анализом продаж занимается руководитель предприятия, то контролем выполнения плана продаж занимается руководитель отдела. Регулярный мониторинг выполнения плана продаж позволяет держать руку на пульсе и своевременно реагировать на отклонения от плана.

Как и в случае с общим анализом продаж, мониторинг плана позволяет исправлять ошибки и выявлять действия, давшие положительный результат. В зависимости от устройства компании организацию и контроль продаж можно осуществлять с помощью:

При анализе результатов продаж важно обращать особое внимание на:

Эти показатели необходимо анализировать и для отдела, и для каждого менеджера. Они позволяют:

Оценка качества обслуживания клиентов: повышаем конверсию без дополнительных затрат

Это инструмент, который помогает выявить проблемы в работе отдела продаж и улучшить качество обслуживания. Сделать это можно через:

Чем больше у клиента инструментов, позволяющих дать обратную связь о работе менеджеров по продажам, тем больше данных вы получите, чтобы улучшить работу ОП.

Анализ звонков отдела продаж

С помощью записи разговоров, например, через системы коллтрекинга, осуществляется контроль процесса продажи, а также отслеживается и анализируется:

Пример записи звонков в интеграции Плюсофон и Битрикс24

Пример записи звонков в интеграции Плюсофон и Битрикс24

Помимо этого анализ звонков позволяет выявить новые потребности покупателей.

Контроль эффективности продаж: находим менеджера и исправляем слабое звено

Вместе с планом продаж на отдел рекомендуется ставить планы лично каждому менеджеру в зависимости от его компетенций и результативности его работы. С помощью регулярного мониторинга выполнения личного плана менеджера можно быстрее найти причину падения продаж.

Если во время контроля менеджера продаж видно, что у него снижается эффективность, стоит подключить эти инструменты анализа:

Так вы сможете отслеживать вероятные причины, приводящие к невыполнению плана.

Заключение

Отдел продаж непосредственно приносит доход. От качества его работы зависит прибыль предпринимателя. Потому этот отдел должен работать бесперебойно и постоянно совершенствоваться, чтобы повышать конверсию в продажи. Помочь в реализации может организация внутреннего контроля продаж, а именно:

Налаженный контроль продаж сотрудников — половина успеха всего отдела.

30.08.2023
#виртуальная АТС#решение

* Приобретение телефонных номеров возможно только после верификации личности по паспорту гражданина РФ и заключения договора оказания услуг связи.