Что такое ABC/XYZ-анализ?
ABC/XYZ-анализ — это комбинированный метод исследования ассортимента, который объединяет два подхода:
- ABC-анализ, который позволяет оценить вклад каждой позиции в общий финансовый результат компании;
- XYZ-анализ, оценивающий стабильность спроса на товары и то, насколько предсказуемы их продажи.
Вместе они дают понимание не только того, что приносит деньги, но и того, насколько стабильно эти деньги приходят. Это позволяет принимать взвешенные решения по управлению запасами, закупками и ассортиментной политике.
ABC-анализ: группируем по значимости
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, который в случае с товарным ассортиментом гласит: «20% позиций обычно приносят 80% выручки».
Исходя из этого принципа, все товары делятся на три группы:
| Группа | Доля в ассортименте | Вклад в результат по выручке/прибыли | Рекомендация по управлению |
|---|---|---|---|
| А — наиболее ценные | 20% | 80% | Товары должны быть всегда в наличии. Требуют самого строгого контроля и планирования. |
| В — промежуточные | 30% | 15% | Средняя степень контроля. Спрос умеренный, можно планировать на среднесрочную перспективу. |
| С — наименее ценные | 50% | 5% | Товары с низкой оборачиваемостью. Часто невыгодно держать большой запас. |
Главная цель ABC-анализа — выделить те товары, на которых нужно сосредоточить основные усилия и ресурсы. Это позволяет:
- сосредоточиться на ключевых позициях, которые приносят основную прибыль;
- сократить затраты на управление «менее важными» товарами;
- выявить неэффективные позиции, от которых стоит отказаться.
XYZ-анализ: оцениваем стабильность
В то время как ABC-анализ отвечает на вопрос «что важно?», XYZ-анализ отвечает на вопрос «насколько это предсказуемо?».
В его основе лежит статистический показатель — коэффициент вариации, который показывает, насколько сильно фактические значения, например, продажи по месяцам, отклоняются от среднего значения.
Если продажи товара каждый месяц примерно одинаковы, коэффициент вариации будет маленьким. Если продажи скачут — большим.
На основе этого коэффициента товары делятся на три группы:
| Группа | Коэффициент вариации | Характеристика спроса |
|---|---|---|
| X | 0−10% | Стабильный, хорошо прогнозируемый спрос. Ошибка прогноза минимальна. |
| Y | 10−25% | Спрос с известными колебаниями, например, сезонный. Прогноз возможен со средней точностью. |
| Z | более 25% | Нерегулярный, случайный спрос. Прогнозировать его сложно. |
XYZ-анализ помогает спрогнозировать стабильность продаж:
- для групп X и Y можно планировать закупки и производство;
- для группы Z необходимо создавать страховые запасы или переходить на поставки под заказ.
Совмещенная матрица ABC/XYZ: как интерпретировать
Самая ценная информация получается при совмещении результатов двух анализов. Для этого строится матрица 3×3, где каждый товар попадает в одну из девяти категорий.
| X (стабильный) | Y (сезонный) | Z (случайный) | |
|---|---|---|---|
| A (важный) | AX — основа бизнеса. Требуют максимального внимания, всегда должны быть в наличии. Идеальны для работы по системе «точно в срок». | AY — важные, но с колеблющимся спросом. Требуют расчета страховых запасов с учетом сезонности. | AZ — непредсказуемый спрос на ключевые товары. Требуется значительный страховой запас или ежедневный контроль. |
| B (средний) | BX — стабильные товары со средним вкладом. Можно планировать закупки с фиксированным интервалом. | BY — требуют более тщательного анализа причин колебаний. Можно использовать более гибкие методы управления. | BZ — нерегулярный спрос на товары второй группы. Обычно поставляются под заказ. |
| C (малый) | CX — низкая значимость, но стабильный спрос. Запасы можно оптимизировать до минимального уровня. | CY — нестабильные товары с низкой маржинальностью. Часто подлежат исключению из ассортимента. | CZ — «аутсайдеры». Требуют особого внимания — чаще всего от них избавляются или выводят на рынок заново. |
Как провести ABC/XYZ-анализ: пошаговая инструкция
Шаг 1. Подготовка данных
Определите:
- объект анализа, например, набор услуг компании;
- период анализа с разбивкой по месяцам;
- показатель для ABC-анализа, например, выручку, прибыль или объем продаж в штуках;
- данные для XYZ-анализа, то есть продажи по каждому товару в разрезе каждого месяца.
Шаг 2. Проведение ABC-анализа
Создайте таблицу с перечнем товаров и показателем.
- Посчитайте долю каждого товара в общем итоге по формуле: = (Показатель товара / Общая сумма) * 100%
- Отсортируйте таблицу по убыванию доли.
- Посчитайте долю нарастающим итогом:
- Для первого товара: его доля.
- Для второго: доля первого + доля второго, и так далее .
- Распределите товары или услуги на группы:
- Группа А: первые 20% позиций (или пока накопленная доля не достигнет ~80%).
- Группа В: следующие 30% позиций (или до накопленной доли ~95%).
- Группа С: оставшиеся 50%.
Шаг 3. Проведение XYZ-анализа в Excel
- Рассчитайте для каждого товара:
- Среднее значение продаж за период.
- Стандартное отклонение.
- Посчитайте коэффициент вариации по формуле: = Стандартное отклонение / Среднее значение * 100%
- Распределите товары или услуги на группы:
- Группа X: коэффициент вариации от 0% до 10%.
- Группа Y: от 10% до 25%.
- Группа Z: более 25%.
Шаг 4. Построение совмещенной матрицы
- Скопируйте в один лист группы из ABC- и XYZ-анализов для каждого товара.
- С помощью функции Excel =СЦЕПИТЬ () объедините их. Например, если товар в группе A по ABC и в группе X по XYZ, на выходе получится «AX».
- Сделайте сводку: сколько товаров в каждой из девяти категорий.
Когда применять ABC/XYZ-анализ и с чем быть осторожным
Этот анализ хорошо подходит для:
- управления товарными запасами;
- оптимизации ассортимента;
- анализа клиентов;
- анализа поставщиков и продавцов.
Но для проведения анализа нужен массив данных хотя бы за 1 год.
Регулярное проведение ABC/XYZ-анализа позволяет держать руку на пульсе вашего бизнеса, вовремя выявлять новые тренды и «балласт», который тянет компанию вниз.
