Что такое ABC/XYZ-анализ?
Это способ разложить ваш бизнес «по полочкам». Мы берем список чего угодно — товаров, клиентов, поставщиков, запасов на складе, дебиторской задолженности — и делим его на группы по двум критериям:
- Насколько это важно — это буквы ABC.
- Насколько это стабильно — это буквы XYZ.
Первая часть анализа (ABC) базируется на принципе Парето: 20% усилий дают 80% результата. В контексте продаж это значит, что малая часть товаров или клиентов приносит основную прибыль. Итак, мы делим всё наше «имущество» (например, товары) на три категории:
- Категория А — золотой актив. Это 20% позиций, которые приносят около 80% выручки. Самые ценные позиции, их нельзя упускать из вида.
- Категория B — крепкий середнячок. Примерно 30% позиций и 15% выручки. Это ваш потенциал роста или стабильный фон.
- Категория C — «хвост». Оставшиеся 50% позиций, которые приносят всего 5% дохода. Часто они просто занимают место на складе или отнимают время менеджеров.
Если ABC говорит нам, сколько денег приносит позиция, то XYZ-анализ показывает, насколько стабильно это происходит. Это анализ предсказуемости.
- Категория X — товары, спрос на которые стабилен, вы точно знаете, сколько продадите завтра. Коэффициент вариации (степень отклонения от среднего значения) здесь минимальный — до 10%.
- Категория Y — спрос колеблется из-за сезонности, акций или моды. Прогнозировать сложнее (вариация 10−25%).
- Категория Z — это товары, которые покупают раз в год или хаотично. Прогнозы тут затруднены (вариация более 25%).
Для чего это нужно?
Главная цель ABC/XYZ-анализа — навести порядок и перестать работать «вслепую». Это можно сравнить с расхламлением квартиры. Сначала мы смотрим, что самое ценное и нужное (ABC), а потом — как часто мы этим пользуемся (XYZ). В итоге мы точно знаем, что держать под рукой, а что можно убрать подальше или вовсе выбросить. В контексте бизнеса такой анализ помогает:
- Оптимизировать ассортимент. Вы перестанете закупать то, что плохо продается, и сфокусируетесь на хитах.
- Управлять запасами. Не будет ситуаций «склад забит, а продать нечего» или «товар закончился в самый нужный момент».
- Сфокусировать усилия. Вы поймете, какие клиенты или поставщики самые значимые.
- Управлять финансами. Оценка ресурсов поможет высвободить оборотные средства, выявляя неликвидные товары или недобросовестных дебиторов.
Методология на примере
Чтобы понять механику анализа, мы будем рассматривать товары в качестве примера, но важно помнить: вместо них можно оценивать клиентов, поставщиков, менеджеров или любые другие ресурсы компании. Принцип от этого не меняется.
Шаг 1: сбор данных. Возьмите отчет по продажам за определенный период (например, 6 месяцев). Вам нужны: название товара и сумма продаж за каждый месяц.
Шаг 2: расчет доли и ранжирование. Посчитайте общую сумму продаж за весь период. Затем для каждого товара вычислите его долю в этой общей сумме. Отсортируйте список от большего к меньшему.
Расчет доли в Excel-таблице
Шаг 3: расчет накопленной доли. Это сумма процентов, которая показывает, какую часть общей выручки приносят товары вместе, если идти по списку от самого прибыльного к наименее прибыльному:
Формула расчета накопленной доли
Шаг 4: группировка по ABC. Каждому товару присвойте одну из трех категорий. А — накопленная доля меньше 80%, В — от 80 до 95%, С — более 95%.
Шаг 5: анализ по месяцам. Составьте вторую таблицу, где данные по продажам будут разбиты по месяцам.
Шаг 6: расчет коэффициента вариации. Формула в Excel: =СТАНДОТКЛОН (число1:число2)/СРЗНАЧ (число1:число2)*100
Шаг 7: определение категории XYZ. Группа X — это товары с коэффициентом 0−10%, Y — от 10 до 25%, Z — более 25%.
Шаг 8: итоговая таблица. Объединяем результаты ABC-анализа (важность товара) и XYZ-анализа (стабильность спроса):
Результат анализа вы можете визуализировать в любой удобной вам форме: таблица, матрица, диаграмма и пр.
Применение на практике: в каких сферах полезен ABC/XYZ-анализ?
Этот универсальный инструмент подходит для любого бизнеса, где нужно управлять множеством объектов:
- Торговля и розница: помогает оптимизировать ассортимент, управлять запасами и планировать закупки.
- Промышленность: контроль сырья и комплектующих, предотвращение простоев и улучшение закупок.
- Сервисные компании: сегментирование клиентов и эффективное распределение ресурсов сотрудников.
- Логистика: организация транспортных потоков, оптимизация работы складов. Кстати, оптимизировать расходы в сфере логистики можно с помощью IP-телефонии: подробнее здесь.
- IT-отрасль: расстановка приоритетов в разработке и поддержке клиентов.
- Медицина и фарма: систематизация запасов медикаментов и расписания врачей.
- Финансы и банки: оценка кредитных рисков, управление инвестиционными портфелями.
Основные плюсы инструмента — простота и гибкость. Попробуйте внедрить его в своей сфере, и вы заметите, насколько проще стало принимать решения и управлять ресурсами.
