Что такое «холодные звонки»?
Холодные звонки — это обзвон потенциальных клиентов, которые еще не знакомы с вашим продуктом. В зависимости от цели задачами холодного звонка могут быть:
- продажа товаров и услуг;
- приглашение на бесплатную консультацию;
- формирование базы потенциальных клиентов;
- проведение опроса.
И этим список задач не ограничивается.
Плюсы и минусы холодных звонков
При их использовании невозможно заранее оценить уровень заинтересованности потенциального клиента, потому эффективность этого подхода может вызывать сомнения. И, действительно, продажей заканчивается только 1−3% холодных звонков.
Но будет ошибкой считать, что при таких показателях звонки не дают свои результаты. Давайте рассмотрим их плюсы и минусы.
Из плюсов
- Низкая стоимость контакта. При использовании IP-телефонии стоимость одной минуты звонка составляет всего 60 копеек, что на 90% дешевле аналоговой и мобильной связи.
- Широкий охват за короткий промежуток времени. Методы холодного обзвона базы позволяют совершить от нескольких десятков до тысяч звонков в день.
- Возможность автоматизации. Современные технологии позволяют сделать так, что система будет сама обзванивать клиентов и проигрывать им заранее записанное сообщение.
Из минусов
- Нужна большая телефонная база. Чтобы получить 30 продаж необходимо обзвонить минимум 1000 абонентов.
- Негативная реакция клиентов на звонок. Большинство людей воспринимает холодные звонки как навязывание ненужных товаров и услуг, что и вызывает такую негативную реакцию.
- Ограниченные возможности продажи. Во время звонка продавец не может продемонстрировать товар и визуально контировать с покупателем. Это приводит к снижению эффективности продаж.
Как подготовиться к холодному обзвону
Подготовка состоит из следующих этапов:
- сбор базы;
- написание скрипта;
- определение технологии обзвона;
- настройка IP-телефонии;
- запуск обзвона;
- анализ результатов;
- доработка скрипта и технологии;
- повторный запуск обзвона.
Скрипт является одним из важнейших элементов эффективных холодных звонков. Чаще всего он имеет следующую структуру:
- приветствие;
- выявление потребностей;
- презентация продукта;
- отработка возражений;
- согласование дальнейших действий: встреча, отправка презентации, счета и т. д.;
- получение контактов;
- завершение разговора.
В зависимости от целей и задач структура скрипта может меняться.
Вместо заключения: каким компаниям подходят холодные звонки
Холодные звонки подходят широчайшему спектру компаний как в сфере B2B, так и в B2C. Но при использовании этого инструмента важно учитывать его цели и целесообразность.
Так, например, по телефону можно продавать и куриные яйца. Но дешевле это делать через розничные магазины.
Хорошо идут продажи кредитов, особенно в предпраздничный период. Дополнительно повысить конверсию поможет свежая база людей, обращавшихся за кредитами в банки.
Целью холодных звонков может быть и не прямая продажа, а, например, выход на лиц, принимающих решение, что особенно актуально в B2B продажах. Тогда обзвон лучше совершать не с помощью робота, а лично менеджерами.
Резюмируя все вышесказанное, отметим, что правильные холодные звонки — это надежный инструмент решения бизнес-задач, который доказал свою эффективность за долгие годы использования разными компаниями по всему миру.